Как успешно продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах

 

Чтобы реализовывать свою или чужую продукцию, не обязательно тратить деньги на создание интернет-магазина, организацию доставки и рекламу. Попробуйте работать через маркетплейсы — использовать их популярность и ресурсы, чтобы многократно повысить свой оборот. Например, только у Wildberries сейчас больше 6 млн посетителей в день. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели.

В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.

Благодаря этой статье вы узнаете:

• Что такое маркетплейс
• Какие схемы работы с продавцами существуют
• Какие дополнительные услуги предлагаются
• В чем плюсы работы с маркетплейсами
• Какие у маркетплейсов недостатки
• С каким маркетплейсом лучше работать
• Как начать работать
• На что обратить внимание
• Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.

На маркетплейсе необязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.

Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. 

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

• Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
• Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
• Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

• Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
• Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
• Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
• Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
• Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме: 

• Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
• Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров.

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

• Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
• Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
• Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
• Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
• Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
• Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

С каким маркетплейсом лучше работать

Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.

«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.

Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на Яндекс.Маркете. Сейчас компания выходит на eBay.

Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.

Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и AliExpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.

Как начать работать

Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.

Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».

• Зарегистрируйте личный кабинет. Для старта обычно требуются электронная почта и телефон.
• Найдите актуальные условия работы или договор. Как правило, они размещены на сайте маркетплейса в разделе для партнеров. Кто-то публикует все условия сразу, например, у Ozon есть большая справка с размерами комиссий и требованиями к продавцу в открытом доступе. У других можно посмотреть обучающие вебинары, а договор доступен только после регистрации аккаунта и отправки маркетплейсу коммерческого предложения — так работает Wildberries.

Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.

• Подпишите договор и допсоглашения, отправьте все документы через внутреннюю форму. Дальше менеджеры площадки будут проводить верификацию — проверять вашу организацию по внутренним регламентам.

Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней. 

Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.

• Оформите магазин и загрузите товары. На маркетплейсах достаточно выбрать готовый шаблон магазина и загрузить в него свои данные: название, условия работы, описание магазина. Если вы производитель, расскажите об этом.

Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.

Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

• Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
• Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
• Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
• Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
• Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
• Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:

• Соблюдайте все условия договора. Если вас что-то не устраивает — лучше отказаться от работы с маркетплейсом. Например, если поставщик попытается продавать товар-подделку, а затем не сможет подтвердить разрешение на использование торговой марки, придется заплатить штраф. На Wildberries, на момент написания статьи, это 100 000 руб. за единицу товара. Аналогично нельзя продавать товары, мимикрирующие под известные бренды — Adibas и подобные.
• Следите за аналитикой и продвигайте те товары, которые хорошо заказывают сейчас. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.
• Загружайте фотографии только высокого качества. Потенциальный клиент должен «зацепиться» за ваш товар в ленте — только так он кликнет на него и откроет страницу с описанием. Попробуйте разные фотографии и посчитайте, с какой получилось больше продаж.
• Используйте скидки. Поставьте максимальную цену по рынку, затем сделайте существенную скидку. Когда пользователь откроет ваш товар, маркетплейс, как правило, посоветует ему посмотреть что-то аналогичное. Старайтесь не проигрывать в этой войне цен — если товар дороже конкурента, значит, он должен чем-то выгодно отличаться.
• Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин всё равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.

 

Источник:  https://kontur.ru/articles/5834

 

 

 

ТОП-10 лучших сервисов аналитики для маркетплейсов

Аналитика – важный этап подготовки к продажам и оптимизации работы на маркетплейсе. Этот инструмент позволяет понять, что лучше продавать на определенной онлайн-платформе, как именно и в каком количестве. С его помощью можно выбрать перспективную нишу и выгодный товар, пересмотреть и скорректировать ассортимент.

В результате правильное применение аналитики приводит к повышению эффективности бизнес-процессов, сокращению расходов и увеличению прибыли. Какими конкретно инструментами пользоваться, зависит от целей и бюджета. В этой статье рассмотрим 10 популярных сервисов аналитики маркетплейсов.

1. Huntersales

Профессиональный аналитический инструмент, который помогает подобрать наиболее ходовые ниши и продукты для работы на Wildberries. Главное преимущество сервиса – специальный алгоритм, анализирующий с точностью до 99% с учетом возвратов и отгрузок.

Основной функционал:

• глубокая аналитика;
• финансовая и количественная статистика по различным показателям – нишам, товарам, поставщикам, брендам;
• наглядная статистика с достоверными данными по продажам за все время (по категориям и отдельным товарам);
• график динамики товарных позиций в категориях;
• графики по ценам, остаткам, продажам, комментариям;
• анализ бренда, продаж поставщика;
• возможность выгрузки отчетов в Excel.

Применяя Huntersales, продавцы исключают риски закупки неликвида, избегают штрафов за низкую оборачиваемость на маркетплейсе, отслеживают хиты продаж и точно знают, что лучше всего продается в сезон.

Пользоваться сервисом можно в трех форматах:

1. Telegram Бот. Предоставляется бесплатно. Это удобный метод оперативной проверки гипотезы. Чтобы узнать рейтинг определенного продукта и среднее количество продаж, достаточно ввести нужную позицию в бот.
2. Расширение Chrome. Показывает внутреннюю статистику товаров и категорий на «Вайлдберриз».
3. Веб-клиент. Дает доступ ко всем функциям и детальной статистике.

На платформе есть 3 тарифных плана:

1. Первый – это бесплатный тариф с доступом на 24 часа. На нем можно протестировать основные функции с ограничением по запросам (доступно всего 300 запросов).
2. Второй – включает весь функционал и предназначен для регулярных поставщиков WB. Доступ на 30 дней стоит 7 900 рублей. На тарифе можно использовать 4 000 запросов в сутки.
3. Третий – тоже охватывает весь функционал, но с доступом на 90 дней. Единственное отличие – более выгодная цена – 18 900 рублей.

2. Маяк 

Маяк — популярный и доступный сервис аналитики продаж на маркетплейсах в России.

Бесплатные возможности расширения:

• Простой способ быстро проанализировать данные по объемам продаж, количеству заказов, изменению цен + мониторинг остатков в реальном времени в разрезе складов.

В платных тарифах доступны дополнительные инструменты для увеличения прибыли.

Для тех, кто ищет нишу:

• В каких категориях есть деньги?
• Насколько в нише легко запустить новый товар?
• В каких категориях спрос превышает предложение?
• Топ-1000 успешных товаров на ВБ.
• В каких категориях поставщики не справляются?

Для тех, кто уже работает с маркетплейсами:

• Выводите товары в Топ.
• Автоматизируйте расчёт поставок.
• Внутренняя и внешняя аналитика.
• SEO - оптимизация.
• Мониторинг позиций.
• Данные внешней аналитики с 2020.

Стоимость тарифа «Расширенный» 2990 рублей в месяц. Тарифа «Профессиональный» 6990 рублей.

3. MPStats

Платформа для аналитики и управления бизнесом на «Озон» и «Вайлдберриз». Помогает продавцам выходить в ТОП и увеличивать свою прибыль от работы на маркетплейсах.

Основной функционал:

• подбор ключевых слов для SEO-оптимизации товарных карточек;
• оценка потенциала ниши, поиск выгодных продуктов для выхода на маркетплейс;
• отслеживание ценовой политики конкурентов;
• планирование поставок с учетом оборачиваемости;
• анализ ключевых метрик для развития торговой матрицы;
• контроль количества выкупов и возвратов;
• расчет маржинальности и рентабельности;
• ABC-анализ;
• анализ географии продаж.

Преимущества сервиса – уникальный алгоритм с высокой точностью сбора данных, продолжительный период анализа, отражающий сезонные колебания спроса, комплексная внутренняя и внешняя аналитика. На всех этапах работы присутствует клиентская поддержка.

Бесплатно аналитика собственных продаж доступна для селлеров с оборотом менее 300 000 рублей.

Также есть еще 4 тарифа:

1. «Базовый» – внутренняя аналитика по цене 4 800 рублей в месяц.
2. «Расширенный» – точная внутренняя аналитика + SEO-инструменты за 18 500 рублей.
3. «Профи» – точная внутренняя и внешняя аналитика + SEO-инструменты за 28 000 рублей.
4. «Корпоративный» – полная аналитика с неограниченными временными периодами для команд из 5 пользователей за 80 000 рублей.

4. JStick.ru

Сервис, автоматизирующий сбор данных с разных маркетплейсов и других каналов продаж. Работает с AliExpress, Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет». Помогает определить процент комиссии маркетплейса, маржинальность и прибыльность товаров, оптимальный объем закупок

Основной функционал:

• полная картина продаж на наглядном дашборде;
• загрузка отчетов о продажах через API;
• отслеживание 20 ключевых метрик;
• выявление трендовых товаров, пользующихся наибольшим спросом.

Платформа предлагает 3 тарифа на выбор:

1. Первый – «Отчеты». На нем можно получать подробную отчетность по ключевым метрикам в таблицах по одному маркетплейсу в течение месяца. Стоимость – 5 000 рублей.
2. Второй – «Онлайн-аналитика». Здесь предусмотрены дашборд, оцифровка продаж, графики и метрики для грамотного управления бизнесом. Стоимость тарифа – 9 000 рублей за анализ одной площадки в течение месяца + 6 000 рублей за каждый последующий маркетплейс.
3. Третий – Enterprice. Тут доступны расширенное управление данными, функции распределения пользовательских ролей и подключения партнеров, возможность интеграции с собственными источниками данных. Стоимость обсуждается индивидуально.

5. Shopstat.ru

Комплексный инструмент для эффективного управления продажами на «Озон» и «Вайлдберриз». Он полностью бесплатный. Используя его, можно быстро проанализировать спрос и понять, что на маркетплейсах сейчас продается хорошо, а что – нет. Это хорошая возможность сэкономить и найти прибыльную нишу еще на старте.

Основной функционал:

• детальная аналитика продаж – количество реализаций, товарный рейтинг, цены, остатки, отзывы;
• подключение по API для удобного управления личными кабинетами обоих маркетплейсов;
• статистика по категориям с возможностью настройки фильтров для более быстрого и точного поиска;
• отслеживание заказов и товарных остатков на складах платформ по всей территории РФ.

У сервиса есть плагин для Chrome, который умеет анализировать общие данные по карточкам товара и в поиске.

Чтобы воспользоваться инструментом, достаточно создать учетную запись, указав свое имя, email и номер мобильного.

6. Market Vision

Сервис, который анализирует статистику маркетплейсов на базе специальных алгоритмов AI. Позволяет отслеживать 3 ключевых элемента: внешнюю аналитику, важные события рынка и внутреннюю аналитику для анализа собственных продаж на площадке. Все показатели в сервисе оценивают эксперты отрасли.

Основной функционал:

• предоставление исчерпывающих данных о любом товаре;
• анализ брендов, товаров и категорий за 360 дней для полноты картины и объективной оценки изменений линий тренда;
• поиск продуктов, пользующихся наибольшим спросом, определение убыточных товаров и категорий;
• планирование поставок;
• отслеживание финансовых показателей;
• информирование о критических изменениях цены, рейтинга товара в виде оповещений (можно отслеживать и предугадывать действия конкурентов);
• настройка и сохранение фильтров;
• автоматическая отправка отчетов в удобном режиме;
• экспорт данных в формате xls;
• интеграция собственной системы аналитики через API.

Для тестирования функционала предусмотрен бесплатный 14-дневный доступ. Также есть еще 3 тарифа:

1. Первый – «Базовый». В нем присутствует основной набор функций, лицензия для одного пользователя. Размер ежемесячной оплаты – 1 900 рублей.
2. Второй – «Профи». Кроме базовых функций, в него включены доступ к историческим данным по API и доступ ко внутренней аналитике. Стоимость – 8 900 рублей в месяц.
3. Третий – «Корпоративный». К функциям «Профи» здесь добавили персонального менеджера, приоритетное подключение и неограниченное использование данных. Стоимость тарифа нужно уточнять.

Все клиенты сервиса могут воспользоваться услугами техподдержки. Консультанты работают в режиме 24/7.

7. Wbcon

Функциональная платформа для анализа множества различных показателей на «Вайлдберриз», «Озон», «Ламода», «Яндекс.Маркет», «Сбере». Чтобы получить информацию, нужно выбрать маркетплейс. После этого вы увидите список доступных сервисов, услуг, инструкций, калькуляторов:

К примеру, на платформе можно:

• спрогнозировать цены, рассчитать комиссию, стоимость доставки и хранения с помощью онлайн-калькулятора;
• определить оптимальный объем поставок;
• воспользоваться парсером и ботом-аналитиком в «Телеграм»;
• проанализировать бренды, ниши, артикулы, позиции товаров.

Сервис отслеживает данные пользователя и его конкурентов. Стоимость услуг рассчитывается индивидуально. Для начала работы с аналитикой необходимо зарегистрироваться на сайте.

8. Marketplaceanalytics

Инструмент для ежедневного мониторинга продаж на Wildberries и других популярных маркетплейсах. Предоставляет детальные данные по магазину пользователя и конкурентам.

Основной функционал:

• формирование отчетов о продажах, заказах, товарных остатках;
• автоматическое планирование закупок в соответствии с заданным периодом;
• анализ товарных рейтингов с детализацией по категориям, артикулам, моделям;
• построение сравнительных графиков для определенных параметров в интересующем разрезе времени;
• анализ продаж конкурентов;
• контроль объема поступивших заказов и автоматический расчет оборачиваемости;
• расчет комиссии, потенциального дохода, наценки, отказов, процента выкупов;
• отслеживание товарных остатков;
• планирование поставок для отдельных категорий и позиций;
• анализ географии продаж для поддержания оптимальных остатков на складах в регионах;
• мониторинг цен и доходности.

Еще одно преимущество сервиса – удобный конструктор аналитических графиков и отчетов.

Инструмент доступен в 3-х тарифных планах:

1. В первый тариф входят функции анализа заказов, продаж, товарного рейтинга, географии реализаций, формирования планов поставок. Ежемесячная стоимость – 6 500 рублей.
2. Во втором тарифе ко всем предыдущим функциям добавляется анализ конкурентов с 5 000 запросов в месяц. Стоимость – 15 000 рублей.
3. В третьем тарифе, помимо всего, есть неограниченный доступ к приложению CRM склад. Стоимость – 20 000 рублей в месяц.

9. SellerFox

Эффективный инструмент для парсинга и анализа конкурентов на крупных маркетплейсах – «Вайлдберриз», «Озон», «Алиэкспресс», «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет».

Предоставляет прозрачную аналитику продаж, оперативно отслеживает информацию по ценам, продавцам, брендам, ключевым словам. У сервиса самая крупная база товаров, которая состоит из 38 000 000 позиций. Данные в ней обновляются каждый день.

Основной функционал:

• поиск информации по любому интересующему бренду или товару;
• отслеживание динамики цен и продаж;
• выгрузка сводных таблиц в форматах Excel и CSV;
• определение ТОП категорий и товаров;
• анализ самых быстрорастущих категорий и товаров, популярной сезонной продукции;
• формирование сравнительных графиков.

Преимущество сервиса – выгодная партнерская программа, удобные пресеты, которые позволяют собрать множество полезной информации буквально в 2 клика.

У SellerFox широкая линейка тарифов стоимостью от 699 до 47 899 рублей:

На тестовом тарифе можно пользоваться всеми инструментами в течение 24 часов, делая до 2 500 запросов. Для получения тестового доступа нужно авторизовать свой магазин на маркетплейсе по API. Без этого новые пользователи получают доступ к сервису на 1 час.

10. PI-DATA

Инструмент для оптимизации продаж на «Озон» и «Вайлдберриз». Предлагает объемный набор сервисов и отчетов.

Основной функционал относительно отчетов по конкурентам:

• анализ продаж в категории в разрезе брендов и отдельных товаров;
• анализ карточек – продаж, позиций в выдаче, количества отзывов;
• анализ брендов;
• мониторинг артикулов и доли рынка;
• сравнение брендов.

Относительно отчетов по собственным продажам:

• финансы;
• план поставок;
• общий отчет;
• динамика показателей;
• ABC-анализ;
• поставки, остатки и логистика;
• география продаж;
• движение товаров;
• ассортимент.

Преимущество сервиса – интерактивные отчеты на базе технологии Power BI от Microsoft. В них можно настраивать временные периоды, фильтры, сортировку. Также предусмотрены выгрузка в Excel, подробные инструкции к каждому отчету.

Есть бесплатный демо-доступ на 7 дней. Чтобы посмотреть отчеты по конкурентам, нужно заполнить форму на сайте. Для получения доступа к отчетам по собственным продажам потребуется подключение магазина на маркетплейсе по API.

Тарифы в двух разделах отличаются.

Отчеты по конкурентам:

1. «Дневной» – 1 490 рублей.
2. «Мини» – 3 590 рублей.
3. «Макси» – 7 999 рублей.

Аналитика собственных продаж:

1. «Базовый» – 2 999 рублей.
2. «Стандартный» – 4 999 рублей.
3. «Продвинутый» – 8 999 рублей.
4. «Профи» – 18 999 рублей.

Заключение

Сервисы аналитики значительно упрощают работу на маркетплейсе и могут заметно повысить эффективность бизнеса.

В них можно:

• планировать поставки;
• анализировать продажи и процент выкупаемости;
• анализировать ниши, выводить новинки на платформу;
• отслеживать видимость товаров на маркетплейсе и многое другое.

Выбирая подходящее решение, ориентируйтесь на функционал, тарифную сетку, наличие бесплатного тестового периода, доступные маркетплейсы для анализа в сервисе. Также важны срок хранения данных и возможность обратиться в техподдержку.

13 проверенных приемов психологического ценообразования

Эксперимент: как мы запустили свой интернет-магазин

От веб-студий и агентств часто слышу: мы должны предлагать свою экспертизу заказчику. Чаще всего экспертиза ограничивается только диджитальной оболочкой. Это нормально.

Но как-то пришло осознание: если мы выступаем консультантами, экспертами при разработке интернет-магазинов, то должны располагать не только знаниями техническими, но и опытом ведения такого бизнеса. Пощупать онлайн-ритейл изнутри.

Павел Занин, CEO & Founder

Так появился наш первый студийный интернет-магазин. Собственный. Магазин всего за 4 месяца дошел до оборота в полмиллиона, мы сделали для себя нужные выводы и благополучно передали дело в руки поставщика товаров. Теперь это его дополнительный бизнес.

Итак, история. Ее много, поэтому мы предусмотрительно распилили повествование пополам: в первой расскажем о том, с чем нужно быть готовым столкнуться при запуске магазина, типовых «граблях». Во второй — о том, как лучше выстроить процесс работы с приемом платежей и доставкой, а также о специфике этих двух столпов онлайн-торговли.

Началось с зондирования почвы. Пообщались с директором крупной региональной сети магазинов (оффлайновых) с товарами для охоты, рыбалки и туризма. Обсудили условия сотрудничества — важнее всего на тот момент было понять, насколько нам подходит «материальная база». А там всё было в порядке: свой огромный склад, ассортимент более 50 000 позиций, самый большой в городе, отгрузка по оптовой цене.

Работай и работай. И мы начали.

Photo by Lindsay Henwood

Первый рывок

Для многих дилемма на начальном этапе: начинать с маленького регионального рынка или работать сразу на всю страну и ближайших соседей?

У первого варианта плюсы: можно самим быстро делать доставку, хоть на собственном автомобиле. Можно не сильно париться по поводу онлайн-оплаты, так как всегда можно получить оплату «наличными курьеру».

Но мы начали работать масштабно. Сразу. Во-первых, потому, что так полнее ощущаются все прелести онлайн-торговли и удары граблями по лбу. А во-вторых, мы договорились с поставщиком намеренно не фокусироваться на местных потребителях: на тот момент сеть открывала несколько новых оффлайн-точек и наш магазин стал бы конкурировать со своим же поставщиком. В общем, цены оставили такими же, но доставку даже по городу сделали платной. В итоге местные покупатели всё равно были, но мало, что и требовалось.

Бизнес-плана не писали, подготовили простую таблицу с расчетами: сколько мы должны продавать в месяц, какой должен быть средний чек и так далее.

Технологии. Решили сделать современный (на тот момент) сайт на 1С-Битрикс, редакция «Малый бизнес».

Большинство представителей оффлайн-бизнеса именно так и считает: в онлайн-торговле в разы меньше накладных расходов. Как они это видят: вы один раз тратите на запуск сайта и потом только успеваете стричь купоны с неиссякаемого источника дохода. Ну, зарплату платите курьеру. Может, какую-то рекламу в интернете делаете. Всё.

А на самом деле подготовительных работ будет сильно больше. Например, что нужно сделать из основного:

• Зарегистрировать фирму (ООО).
• Выбрать способ налогообложения (доход-минус-расход).
• Купить телефон и SIM-карту.
• Арендовать помещение для упаковки посылок (в крупных городах эту услугу можно отдать на аутсорс).
• Поставить компьютер.
• Подключить интернет.
• Сделать первичную выгрузку с наполнением описаний товаров.
• Найти и нанять контент-менеджера (лучше связку копирайтер и контент-менеджер): один будет готовить описания товаров и работать с фотоконтентом, второй загружать всё на сайт.
• Найти работника для упаковки посылок, можно его же сделать курьером (для оптимизации нагрузки на первых порах).
• Напечатать рекламные листовки для посылок.
• Заказать фирменный скотч.
• Купить коробки для упаковки.
• Закупиться канцелярией.
• Заключить договор с Почтой России на прием отправлений от ЮЛ (подробнее об этом расскажу во второй части).
• Дать рекламу в печатных нишевых СМИ.
• Запустить рекламу в интернете, директ, тематические группы в социальных сетях и на форумах.
• Подключить калькулятор стоимости доставки с postcalc.ru (бесплатно).
• Если собираетесь интегрироваться с Яндекс.Маркетом и Яндекс.Доставкой — сразу рассчитывайте, что вам нужен будет перманентный разработчик, так как проблемы с интеграцией, выгрузками и отгрузками будут периодически возникать.
• Сделать рассылку по имеющейся базе клиентов.

Это, так скажем, материальные затраты. Еще есть затраты человеческого ресурса.

1. Обработка заявок от покупателей: проверка наличия товара на базе. Подтверждение или отмена заказа — по телефону или электронной почте.
2. Звонки покупателям, которые в течении суток не определились со способом оплаты.
3. Звонки покупателям, которые выбрали наложенный платеж, для подтверждения заказа.
4. Консультации покупателей по телефону по свойствам товара, способам оформления заказа, оплате и т. д.
5. Прием заказов по телефону.
6. Ответы на письма покупателей.
7. Проверка брошенных корзин. Если брошенная корзина зарегистрированного пользователя, то необходимо проверить наличие товара, если товар есть, то отправить письмо-напоминание покупателю (мы делали допскидку в 5%).
8. Отметка об отправлении посылки в каждом заказе, после отправления.
9. Рассылка ИН или № накладных от транспортной компании, когда они становятся известны.
10. Ведение отчетной документации по отправленным заказам. Оплаченные складываются в отработанные.
11. Налоговые платежи отслеживается 1 раз в неделю, оплаченные убираются в отработанные. Зависшие контролируются.
12. Обработка возвратов документально.
13. Составление отчетности по окончании месяца о проданных товарах по утвержденной форме.
14. Прием привезенного товара курьером, по документам.
15. Распечатка документов для отправления посылок, согласно инструкции. Мы использовали модуль из маркетплейса.
16. Передача посылок курьеру по форме.
17. Контроль витрин, на которых дополнительно размещали товары, прием заказов с этих сайтов. У нас было бесплатное размещение на Pulset.ru и платное на allbiz.ru. Заявки оттуда приходили редко, но приходили, 2-3 шт в неделю.
18. Ручная сортировка товара на главной странице по сезону.
19. Прием товара у менеджера оффлайн-магазина.
20. Упаковка посылок согласно требованиям транспортного подрядчика.
21. Обшивка посылок для авиа-отправлений.
22. Доставка в другие транспортные компании.
23. Отправления ЕМС.
24. Отчет об отправленных посылках по форме.

Только с виду страшно. Все эти функции вполне может выполнять один человек.

Только мысль, о том, что интернет-магазин — это работа, куда можно приходить в любое время, а преимущественно потягивать коктейли на островах, нужно похоронить сразу. У транспортной компании и курьеров есть свое рабочее время, у склада тоже.

Photo by Jordan Whitt

А теперь грабли. На которые можно было не наступать

Давали о себе знать искусственные ограничения, которые мы сами себе создали, по рынку сбыта. Посмотрели, у каких товаров лучшая маржа — это были ледорубы и капканы. Где главный рынок их сбыта? Охотничьи угодья СФО, Севера и Дальнего востока. Сложили один и один. Крупные заказы действительно потом шли в основном оттуда.

На европейскую часть тоже замахнулись — ассортимент позволял.

Радовались первым успехам и первой прибыли, в минус сильно не уходили, что было нетрудно.

Грабли: дезинформация покупателя

Реклама в Директе работала, как лотерея: иногда прямо-таки шквал звонков и рост заказов, а иногда совсем не значительно. Первый раз запустили Директ на неделю на 8000 руб. Число заказов увеличилось в 2 раза. Оплату сделали не все, т.к. многие из клиентов думали, что мы находимся в Москве (вот и первые грабли, недостаточно четко осветили этот момент на сайте, хотя — казалось бы, всё по юзабилити).

Грабли: национальное законодательство

Рекламу в итоге отбили прибылью. В следующий раз скорректировали регионы. Запускали рекламу в том числе на Казахстан и Украину. По своей неопытности не учли налог на валютные операции. В Казахстан отправили без прибыли. Украине вообще однажды пришлось отказать, т.к. капканы, которые клиент заказал, там запрещены к применению и распространению.

Все эти нюансы не узнаешь, пока не наткнешься на них лично. С любой заграницей нужно работать внимательно и осторожно, чтобы не нарушить законы и не попасть на дополнительные расходы.

Грабли: наложенный платеж

Неожиданностью стало, когда начали возвращаться наложенным платежом отправленные посылки. Возврат тяжеловесных посылок — это дорого. Например, туда посылка едет за 1500 руб., обратно возвращается за 1200 руб, а вместе это 2700 руб. за то, что мы «проветрили» товар.

Решили посчитать, а правда ли прибыльно отправлять наложенным платежом?

Посчитали. Выгодно, но….. Только не тяжеловесные посылки и не в труднодоступные регионы.

Надо было что-то делать. От наложенного платежа почти отказались. Отправляли только постоянным клиентам.

Грабли: онлайн-эквайринг от Сбербанка

Подключили интернет-эквайринг Сбербанка. Мы были первые в нашем регионе, кому это удалось сделать (как нам сказали работники Сбера). При выборе эквайринга опирались на то, что этому банку все доверяют, особенно в отдаленных регионах (по собственному-общему мнению). И процент был самым маленьким из разных предложений.

По результатам работы в течении нескольких месяцев оказалось, что отваливалось около 50% пользователей, дошедших до оплаты из-за технических сбоев на стороне эквайринга.

Грабли: минимальная стоимость заказа

Многие интернет-магазины отказываются принимать заказы ниже определенной суммы, и это оправданно. Хотя мы поначалу принимали все без исключения. В итоге: много мелких заказов, нужно упаковывать — тратить материалы, время, а прибыли от них может и не быть. Гораздо выгоднее определить для этого минимальную сумму заказа. Что мы и сделали.

Грабли: выгрузка из 1С. Свойства товаров

Структура хранения данных о товарах у каждой организации своя, устоявшаяся. Это значит, что менеджеры поставщика будут резко против любых изменений в выводе данных по товару. Привыкли они за долгие годы видеть в названии товара сразу всю информацию, например: «Рюкзак походный A2323456 (зеленый), АРАРАТ с широкой лямкой пр-ль ТРАМПС, муж.» и ничего вы с этим не сделаете. А еще они такое название делают, чтобы на ценнике писать.

Почему для интернет-магазина плохо, когда дополнительные свойства хранятся не отдельно, а в названии товара? Есть товары, которые можно пустить одним списком и наличие дополнительных свойств для сортировки и группировки не нужно. Например, 10 разных лодок. В каталоге интернет-магазина это 10 позиций. Второй пример. Есть 5 видов капканов, отличаются только номером и наличием цепи. «Капкан № 0 без цепи», «Капкан № 0 с цепью», «Капкан № 1 без цепи» и т.д. То есть одно свойство — наличие цепи, расширяет количество позиций с 5 до 10. Третий пример. Одна куртка имеет 5 размеров и 7 цветов. Посчитайте, сколько позиций появится в каталоге интернет-магазина вместо одной с разными свойствами?

Нет, можно, конечно, заморочиться и написать дополнительный парсер, который будет разбирать названия товаров на свойства: «группа товаров, артикул, наименование, цвет, комментарий, производитель, пол», но это будет очень дорого и не стабильно, если у вас много разнородного товара.

Будьте готовы к тому, что поставщик ничего не будет менять в своей программе учета под вас. Включайте разработку и поддержку парсера в свою смету расходов или ваш каталог будет неюзабельным.

Грабли: Синхронизация остатков

Это очень важно — когда в каталоге интернет-магазина выводятся актуальные остатки по товарам. И дело не только в удобстве для пользователя. Если вы знаете, что товар на складе есть, то после добавления в корзину сразу можете брать с посетителя оплату. Мечта!

А если вы не знаете остатков, как не знали их мы? Вот решение. Вы принимаете заказ в интернет-магазине, звоните на склад или отправляете по e-mail список товаров из заказа и резервируете товар из списка (который есть в наличии). Созваниваетесь с покупателем, подтверждаете заказ, звоните на склад, подтверждаете бронь, отсылаете покупателю доступ на страницу оплаты, ждете оплату, если оплата поступила — летите на склад и забираете товар для упаковки и отправки.

А теперь представьте себе 10 заказов в день по 5-10 позиций, половины из которых в наличии на складе просто нет. Покупатели недовольны отсутствием ключевых товаров в заказе и отменяют их. Кладовщик в мыле. Все за день наработались — а денег ноль. Точнее минус, так как посетители приходили по рекламе в директе.

Что делать? Синхронизацию остатков. Либо резать ассортимент и оставлять только те товары, которые всегда есть в наличии и очень редко заканчиваются.

Грабли: кризис роста

Количество пользователей и корзин росло, средний чек падал, отказы от покупок увеличивались. Ежемесячный оборот и прибыль тоже начали падать.

Мы не смогли добиться синхронизации остатков от поставщика, и для интернет-магазина это стало большой проблемой. Если при небольшом количестве заказов наличие товаров можно было уточнять у кладовщиков поставщика, то с ростом заказов это превратилось в большое препятствие.

Менеджер интернет-магазина уже не справлялся с объемом рутины, нужен был помощник. Требовалось расширение складских площадей. Росли расходы на упаковочные материалы и канцелярию, бухгалтерию, поддержку сайта, рекламу.

Интернет-магазин дошел до той стадии, что эксперимент должен был перерасти в полноценный бизнес, но в наши планы это не входило.

Photo by Matt Quinn

Сколько можно заработать на интернет-магазине и при каких условиях

Когда вы начинаете бизнес, вы рисуете себе его будущее. Поэтому нужно иметь реальное представление о размере желаемой прибыли. А еще нужно исходить из средств, которые вы готовы потратить/занять на начало работы.

Поэтому, если вы решили зарабатывать для себя и иметь доход в размере среднестатистической заработной платы, то можно обойтись достаточно дешевыми средствами, создать сайт на шаблоне, забить на синхронизации, фильтры, сортировки. Для сайта вполне подойдет любой бесплатный конструктор

Работы будет много. Пока работаешь один, можно делать низкую наценку, максимум в 33%. Это позволит демпинговать многих. Но штука в том, что это работает ровно до той поры, только пока ты работаешь один.

С командой появятся новые расходы. Чтобы содержать штат и продолжать развиваться, команду придется где-то размещать, т.е. это расходы на аренду помещения и другие траты. Из этого всего неизбежно следует увеличение наценки. Цена растет, количество клиентов сокращается. Прибыль остается прежней или даже становится меньше.

Вывод, который можно из этого сделать: подумайте, какого размера бизнес вы морально готовы потянуть. Самодостаточно существовать за счет продаж или завязываться на крупный доход.

Еще один важный момент — это сам сервис. Преимущество низкой цены с развитием магазина, скорее всего, исчезнет. Чем вы будете удерживать своих покупателей?

Конкуренция в западных онлайн-магазинах сводится в основном к уровню сервисного обслуживания, до и после продажи. Рынок электронной торговли в России более молодой, покупатели еще не очень привередливы, но требования тоже растут.

Самые первые покупатели, с которыми долго и отзывчиво беседовали по телефону, возвращались неоднократно за новыми покупками. Некоторых уже узнавали по голосу. Охотники и рыболовы с удовольствием рассказывали про свои трофеи, про достоинства и недостатки товара. Покупатели передавали номер телефона своим друзьям. Было очень приятно. Сарафанное радио остается самой надежной рекламой (к тому же бесплатной). Общайтесь с покупателями!

Результаты

Через 4 месяца мы нарастили базу постоянных клиентов, оборот был стабильным, на отметке 500 тысяч в месяц. Бизнес-процессы работали. Мы дошли до той точки развития, когда интернет-магазин из хобби может перерасти в бизнес.

По изначальной договоренности передали свои знания, наработки и клиентуру менеджерам поставщика. По слухам, на сей день те подняли оборот до миллиона. Что до главного инструмента, сайта самого онлайн-магазина, он вполне решал и решает свои задачи. Немного пострадал от правок теперешнего владельца, но это классическая ситуация в нашей отрасли, веб-разработке.

Продолжение следует

Во второй части уделим больше внимания таким важным вещам в электронной торговле, как доставка и оплата. Конкретно — на примере этого же магазина. Расскажу об онлайн-эквайринге Сбербанка и доставке Почты России (нет, там все далеко не так плохо, как мы привыкли считать).

P.S.

Обложка: Photo by Clark Street Mercantile

Источник: https://spark.ru/startup/adn-digital-studio/blog/15363/eksperiment-kak-mi-zapustili-svoj-internet-magazin